03:52
-9 C°
Пробки:   1 балл
$
65.5401
74.2963

А вы чего хотели бы?

8 июня 2015 года
594
А вы чего хотели бы?
Командировка, сборы — это всегда суматоха.

А для женщины — еще и повод захотеть что-нибудь эдакое. Например, под предлогом того, что новый ноутбук не лезет в сумку (и что ему делать в женской сумке, но это не важно), пожелать себе новую сумку.

Ну и, решив не отказывать себе в милых радостях, я отправилась реализовывать задуманное: покупать сумку.

Забавно, кстати, наблюдать временную трансформацию предпринимателя в женщину. В обычной-то жизни я каждый день бизнесмен. А пошла за сумкой — уже женщина. Но бизнес-хватка-то, отточенная десятилетиями, никуда не девалась. А если учесть, скольких продавцов я выучила и воспитала, то очевидно, любой косяк продавца тут же заметен, как альбинос в Китае.

Итак, целью была сумка.

Побочным эффектом — анализ основных ошибок продавцов.

Первая ошибка: продавец не знает, что он — продавец!

Только не думайте, что это я так, для красного словца. Вовсе нет. Захожу в магазин, витрина которого изобилует сумками. Меня встречают две, возвышающиеся над огромными баулами попы. Пол усеян упаковочными клочьями, до стенда не добраться. Попытка привлечь внимание удалась с трудом:

- Сейчас я этот баул подвину, чтобы вы могли протиснуться...

Во имя всех святых, я не хочу «тискаться», я хочу сумку! Но мысль о том, что товар покупателю можно подать, так и не пробежала.

Зато мне пожаловались:

- Видите, я не свою работу делаю! Сумки не я выгружать должна!

- Да, это она мне помогает. - Это вторая в унисон.

Круто вам, вы друг другу помогаете. Вот только покупатель ушел без товара. А владелец, между прочим, мало того, что вложил деньги в товар, так еще и исправно платит аренду и зарплату обеим красавицам.

Так что не их это ошибка, а — владельца! Убедитесь, что продавец ЗНАЕТ, ЧТО ОН — ПРОДАВЕЦ!

Вторая ошибка: продавец не умеет продавать.

Даже если человек, которого вы приняли на работу, твердо знает обязанности продавца, это еще не делает его профессионалом! Если я вдруг назовусь канатоходцем, вряд ли смогу с первой, да куда с первой, хоть с какой-нибудь попытки не навернуться с каната без продолжительных тренировок.

Продавца надо учить продавать!

Если руководитель не позаботился о том, чтобы дать ему инструкцию, как именно нужно продавать тот или иной товар, он будет руководствоваться своим собственным пролетарским правосознанием. Угадайте, в какую сторону повлияют на продажи подобные «перлы» продавца: «Берите-берите, отлично носится, сама второй год в этом хожу» (обувь) или «Другого на вас вообще не бывает» (одежда). Можно было бы привести еще массу примеров, но, полагаю, и в вашей памяти сохранилось немало «шедевров».

Да, сумку я купила.

Продавцом оказался мужчина. Он не пытался «впарить» мне что-либо на свой вкус, а терпеливо сотрудничал, помогая выбрать, приладить, проверить и т. д. Он оказался очень «правильным» продавцом и четко знал свое дело.

Ведь что именно в первую очередь покупает человек?

Вы думаете вещь?

Нет!

Фундаментом, на котором базируется решение о покупке является ЭМОЦИЯ! «Мне нравится», «хочу» и тому подобное — это эмоции!

А хочу я и мне нравится то, что совпало с моей идеальной картинкой, с идеей, с которой я собственно и направилась в магазин. Талант продавца заключается в том, чтобы выяснить у потенциального клиента, а что же точно он хочет и предложить ему именно это.

Однако с сожалением констатирую, что выпускники торговых техникумов умеют раскладывать товар, заполнять бумаги, писать ценники, словом все, что угодно. Но вот продавать их там не учат. С другой стороны, чему удивляться? Высококлассные профессиональные продавцы не идут в преподаватели техникумов и училищ.

И предпринимателю придется либо полагаться на удачу и случай, либо разработать для своего персонала «железные» правила. И тренировать их до состояния, когда они просто не смогут сделать плохо!

Это возможно!

И чтобы этого достигать, в моем агентстве недвижимости давно используются два инструмента: для сотрудников разработаны «шляпы» и тренировки. Термин «шляпы» введен Л. Роном Хаббардом для обозначения профессиональных обязанностей для каждого поста в компании, произошел от головных уборов, обозначавших принадлежность к той или иной профессии, например «фуражка железнодорожника» и «фуражка полицейского» отличаются, также как и их обязанности.

Что же касается упражнений, то это действительно самые настоящие упражнения. Которые, к слову, не имеют ничего общего с физкультурой. Ибо тренируются там отнюдь не мышцы, но — навыки.

И поверьте мне, обученный продавец, прошедший школу тренировок, с легкостью, одной левой заткнет за пояс любого риелтора-самоучку. Клиент шкурой чует, кому можно доверять, а кому — нет.

Доверие родится из понимания. А понимание — результат большой подготовительной работы руководителя по формированию эффективной команды.

Елена Корджева
Бизнес-консультант,
директор агентства недвижимости «EKOCENTRS»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Аналитик спрогнозировал падение продаж в игровой индустрии
27 января 2019 года
1466
Согласно прогнозу,сделанному финансовым аналитиком Пелхэмом Смитерсом, в наступившем году в игровой индустрии может наблюдаться снижение продаж, причём впервые в новом тысячелетии. Своим мнением специалист ...
В Оренбуржье выросли расходы населения
25 января 2019 года
1539
В Оренбуржье в прошлом году выросли расходы населения. Мониторинг рынка провели эксперты Оренбургстата. Оборот розничной торговли вырос на 2,9% и составил почти 308 млрд рублей. На долю ярмарок и рынков ...
В Омской области расходы населения выросли на 4,5%
25 января 2019 года
1583
В Омской области расходы населения за прошлый год выросли на 4,5% или на 7300 рублей. Мониторинг рынка провели эксперты Омскстата. Согласно статистическим данным, оборот розничной торговли достиг 331,7 млрд ...
X ежегодная конференция B2B basis   «Продажи и маркетинг 2019» пройдет 29-31 марта с трансляцией в регионы
15 января 2019 года
1775
29-31 марта компания B2B basis проводит X юбилейную всероссийскую конференцию «Продажи и маркетинг — 2019» для владельцев и руководителей по продажам и маркетингу B2B компаний. Традиционно принять ...
По итогам 2018 года Lada Vesta стала самым продаваемым автомобилем в России
14 января 2019 года
1447
После затянувшихся новогодних каникул производители авто решили ввести покупателей в курс дела, опубликовав статистику продаж на территории России за прошедший 2018 год. Самой востребованной моделью в первый ...

Последние новости

Смотреть все
Путин заступился за работающих пенсионеров
22 февраля 2019 года
104
Владимир Путин заступился за работающих пенсионеров и поручил довести компенсации и стимулирующие выплаты до уровня МРОТ. Соответствующий вопрос президент обсудил на встрече с представителем Федерации независимых профсоюзов. Во время беседы с ...
Путин запретил взыскивать долги с пенсий и пособий
22 февраля 2019 года
105
В России запретили взыскивать долги с пенсий, пособий и других социальных выплат. Законопроект, утвержденный президентом Владимиром Путиным, вступает в силу с 1 июня 2020 года. Текст документа обнародован на официальном ресурсе нормативно-правовых ...
Компания «СОГАЗ-Мед» познакомила пациентов со страховым представителем «Катя»
21 февраля 2019 года
443
Страховая компания «СОГАЗ-Мед» в 2018 году разработала креативное решение, призванное помочь ответить на наиболее часто задаваемые вопросы граждан, застрахованных по ОМС, а также визуализировать образ страхового представителя – ростовую фигуру. ...
Второй международный форум инвесторов GMT в ОАЭ
21 февраля 2019 года
415
В январе 2019 года в Абу-Даби, столице Объединенных Арабских Эмиратов (ОАЭ), прошел Второй международный форум инвесторов фонда GMT Incorporation. Участников и гостей форума радушно принял в своих апартаментах и залах пятизвездочный отель ...
Голикова: На соцльготы, озвученые Владимиром Путиным, необходимо 80 млрд рублей
21 февраля 2019 года
442
Около 80 миллиардов рублей необходимо взять из бюджета на выплату социальных льгот населению, о которых президент Владимир Путин сообщил Федеральному собранию, а в 2020 году на эти цели потребуется еще больше денег. Об этом заявила вице-премьер ...
Следуйте за нами