12:35
+22 C°
Пробки:   5
$
63.1295
71.3490

Просвещенный клиент - верный клиент

12 июля 2016 года
610
Просвещенный клиент - верный клиент
Сегодня я хочу поговорить о самом эффективном способе продвижения для вашей компании. Это способ, о котором обычно не будет рассказывать ни одно рекламное агентство в связи с тем, что они не могут на этом реально заработать. А вы можете.

Можно заметить, что за последние несколько лет люди стали гораздо разборчивее совершать покупки. И это, в общем-то, логично – из страны тотального дефицита мы плавно перебрались в страну глобального изобилия. Вы можете даже самим себе задать этот вопрос, стали ли вы более взвешенно принимать решения при покупке чего-либо? И это произошло не только с вами. Побеждает всегда здравомыслие.

Это как в книге про Винни-Пуха. Когда в лесу появился Тигра, он в начале заявил, что ест все. Чуть позже выяснилось, что Тигры не едят желуди и чертополох, но, к великому сожалению главного героя, обнаружилось, что мед они все-таки едят, хотя и предпочитают рыбий жир.

Чтобы лучше разобраться в этом явлении, имеет смысл рассмотреть шкалу осознания, сформулированную философом Л. Роном Хаббардом.

ШКАЛА ОСОЗНАНИЯ

Различать

Ассоциировать (устанавливать сходства)

Отождествлять


Как любую шкалу, лучше ее рассматривать снизу. Если человек в чем-то не разбирается, то ему это кажется все одинаковым. "А мне, маменька, все богатые невесты красавицами кажутся". Или как в том анекдоте, когда японцы едут в одном лифте с грузином, армянином и азербайджанцем. Выходят из лифта, переглядываются, и старший говорит: "Эти русские все на одно лицо".

Чуть выше этого состояния находится установление сходств или ассоциирование. Сюда относится сравнение чего-то с чем-то. Нынешний кризис чем-то похож на кризис в начале 90-х... кому-то может так показаться. Но если посмотреть внимательно, мы заметим, что в 90-х нам нечего было особо терять, кроме насиженных мест и наезженной колеи ШКОЛА - ИНСТИТУТ - РАБОТА - ПЕНСИЯ.

Ассоциативное мышление лучше, чем тупое отождествление. Пример - строки великого поэта "как гений чистой красоты". А вот пример поближе – компания, использующая в продвижении своего чая историю о том, как его рано утром, в лучах восходящего солнца, своими нежными руками собирали восточные девственницы. И на этом уровне осознания и разборчивости не так уж и важно, сколько лет этим девственницам, вкусный или не очень чай, много ли в нем пыли. Это же очевидно, девственницы рано утром собирали, значит хорошо!

И на самом высоком уровне осознания находится различение. Здесь человек или покупатель отчетливо видит, что, чем, как и от чего отличается. Хороший механик по звуку работающего мотора может определить, что не так с машиной и где нужно посмотреть, чтобы ее исправить.

Хочу донести очень простую мысль. Самый верный и хороший покупатель - это человек, понимающий и осознающий, что он покупает у вас и почему. И для того, чтобы это произошло, используется функция просвещения.

Допустим, человеку, никогда не покупавшему кондиционеры, они могут на первый взгляд показаться одинаковыми. Ну, немножко различаются по форме и достаточно разные по цене. Поэтому разумно предоставить очень простую, понятную информацию о том, в чем основное различие между разными моделями. К сожалению, большинство производителей чаще всего выдают сухую информацию в виде цифр и терминов. Обычный человек, прочитав, что уровень шумов достигает 50 децибелл, может и не понять, много это или мало. Сразу скажу - много. 38 децибелл - это легкий шелест, 40-42 децибелла - домашний компьютер, а 50 децибелл - это мотоцикл, катающийся всю ночь под окном. Будет прохладно, но если поставить его в спальне, то, скорее всего, не уснешь в этой прохладе. Хотя если вам нужна прохлада на шумном производстве, этот кондиционер вполне подойдет, и за шумом отбойных молотков его точно не услышишь.

На цену кондиционера может значительно повлиять срок эксплуатации, на который он рассчитан. 3 года или 15 лет - согласитесь, есть разница. Сколько киловатт тепла он может выделить в режиме обогрева на 1 потраченный киловатт электричества - тоже очень важный показатель, особенно для Японии. Еще 10 лет тому назад стоимость одного киловатта электричества составляла там 1$.

Так вот, сейчас наиболее хорошую отдачу в продвижении дает именно просвещение, и в первую очередь это работает в интернете. Ведь это же важно - что, чем, от чего отличается, как правильно выбрать то, что тебе нужно, не переплатить лишнего, но и не заплатить дважды за одно и то же.

Пример отличного проекта по просвещению - это то, что делает один мой друг, Игорь Константинович Яковлев, создатель компании "Чип и Дип", занимающейся поставкой и продажей радио- и электро-компонентов. Лампочки, штекеры, разъемы, конденсаторы и т.д. Одними из первых они стали снимать небольшие видеоролики, объясняющие простым языком, какие они, насколько они разные и в каких случаях какие из них используются. Людям нравится смотреть просвещающее видео. В результате у компании "Чип и Дип" более 800 тысяч заходов на сайт в неделю. И пропорционально количеству размещений роликов растут продажи.

Примечательным является то, что за счет размещения видео-роликов на сайте поисковики выводят сайт на первые позиции. И это гораздо эффективнее, чем портить сайт нечитабельными текстами, набитыми ключевыми словами. А людям интересно знать, как правильно выбрать костюм, как найти свой стиль, чтобы добиться успеха. Они хотят научиться разбираться в чае, в кофе и, конечно же, в очень-очень многом другом. И если вы им поможете в этом разобраться, лучшие из них будут вам признательны и верны при своих покупках, а при случае еще рекомендовать вас друзьям.

В качестве упражнения предлагаю вам сделать следующую вещь. Напишите 10 различий, которые есть в вашем товаре или услуге. Например, материал, стоимость, качество, цвет, экономичность и т.д. Напишите, что с вашей точки зрения наиболее важно, Пометьте по значимости три наиболее важные на ваш взгляд.

А теперь проведите небольшой опрос среди 10-20 своих клиентов и узнайте, что для них наиболее ценно среди этих показателей. Сравните, чем ваше понимание отличается от понимания ваших клиентов.

Хороших дней,
Владимир Кусакин

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Наталья Андрейченко потеряла бизнес
16 июня 2019
1731
Помимо своего профессионального поприща известная отечественная актриса театра и кино Наталья Андрейченко решила попробовать свои силы в преподавании и в ведении бизнеса. Ранее 63-летняя артистка откр
Москва демонстрирует уверенную динамику развития бизнеса
12 июня 2019
2117
Москва демонстрирует уверенную динамику развития малого и среднего бизнеса, в который вовлечены больше 2,49 млн человек. Сведения предоставила вице-мэр Наталья Сергунина. В Москве зарегистрированы 80
Сергунина: Москва запустила новую программу поддержки экспортеров
11 июня 2019
2178
В Москве завершили работу над программой «Бизнес-миссия», позволяющей заниматься поддержкой экспорта. Сведения предоставил вице-мэр Наталья Сергунина. В этом году Москва отправит бизнес-д
В Подмосковье запустили калькулятор расчета мер поддержки для инвесторов
10 июня 2019
2193
В Подмосковье запустили калькулятор для инвесторов, способный рассчитать меры поддержки. Сведения в кулуарах ПМЭФ озвучил зампред краевого правительства Вадим Хромов. «Раньше бизнесменам, желаю
Кенес Ракишев нашел инвестора для объектов на Поклонной горе в Москве
6 июня 2019
2144
Ant Development (входит в турецкий строительный холдинг Ant Yapi) станет единственным инвестором многофункциональных комплексов на Поклонной горе,  пишет vedomosti.ru. Компания выкупит земельные

Последние новости

Смотреть все
ГК «А101» построит детский сад «Весёлое королевство»
24 июня 2019
569
ГК «А101» (входит в ПФГ САФМАР Михаила Гуцериева) утвердила концепцию детского сада на 185 мест (8 групп) в ЖК «Москва А101». Он будет построен на территории квартала №20, кото
В России могут подорожать коньяк и вино
24 июня 2019
665
В России к 2020 году могут подорожать коньяк и вино. Производители уверены, что на данный момент минимальные розничные цены (МПЦ) занижены и не соответствуют реалиям. Вопрос находится на рассмотрении
Россия начала вводить меры для отказа от доллара
24 июня 2019
1082
Россия начала вводить первые меры для постепенного отказа от доллара. На стартовом этапе проводится наращивание золотовалютных резервов и высоколиквидных активов. Зарубежные эксперты поддерживают стр
В России запустили ипотеку на строительство частных домов
23 июня 2019
911
В России запустили пилотный проект по выдаче ипотеки на строительство частных домов. Оформить займ россияне могут по ставке от 11% годовых. Сведения предоставила пресс-служба банка «ДОМ.РФ&raquo
Греф допустил ужесточение условий выдачи потребкредитов
23 июня 2019
794
В России могут ужесточить действующие условия выдачи потребительских кредитов. Ситуацию прокомментировал глава Сбербанка Герман Греф. «Уже сегодня есть ограничения, но вскоре правила по получен
Следуйте за нами