23:45
+13 C°
Пробки:   1
$
64.6327
72.2464

Как быстро донести сообщение до клиентов

14 сентября 2016 года
584
Как быстро донести сообщение до клиентов
Существует древнее китайское проклятие «Что бы ты жил в эпоху перемен». Это когда все меняется и сегодняшние истины не кажутся такими незыблемыми, завтра. У первобытного человека не стоял вопрос, что будем, есть на обед: свинину, говядину или баранину. Что поймали, то и будем есть. В современном супермаркете находится в наличии до 40 тыс. наименований товаров. В среднем, одна семья использует 160 наименований товара. Что составляет менее полпроцента от общего списка. Поэтому, добиться того, чтобы человек приобрел именно ваш товар, будет очень и очень не просто.

Для того что бы стать узнаваемым и при этом не тратить долгие годы на продвижение и рекламу своего товара, нужно правильно позиционировать свой продукт.

О позиционировании хорошо сказал американский писатель Л. Рон Хаббард:

«В предмете позиционирования слово «позиция» - это место в чьей-либо жизни или в чьём либо разуме, куда вы помещаете продукт, причём помещаете его, соотнося с какими либо другими продуктам» Л. Рон Хаббард

Т.е. у человека есть понимание, что природа это полезно для здоровья. И когда вы продаете строительство загородного дома, вы помещаете его на фоне деревьев. Но если так поступает большинство строителей, то ваша реклама затеряется на их фоне. Нужно найти то, что будет вас отличать от других. Но об этом можно думать усиленно и бесконечно долго. А нам нужно узнать, что об этом думает потребитель. Причем, тут очень важно задавать правильные вопросы. Иначе можно получить ответы, с которыми непонятно что делать.

Первое: нужно опросить и выяснить, каким качеством должен обладать товар, чтобы его купили. Это так называемая «кнопка». Затем используя эту кнопку нужно опросить потребителей, что у них ассоциируется (вещь, предмет, какая либо деятельность) с этой «кнопкой». Для правильного позиционирования, необходимо составлять вопросы согласно «кнопки». Причем нужно помнить, что Позицию находим, сопоставляя конкретным вещам, а не идеям.

Например, при опросе по запчастям для сельхозтехники у покупателей основной критерий покупки кроме цены, это было надежность запчасти. Когда опросили, с чем у них ассоциируется надежность, получилось что-то непонятное: у кого горы, у кого-то пирамиды, а кто-то сказал что сталь. В общем, ничего хорошего из этого не получилось. Когда вопрос был сформулирован «Что первое приходит Вам на ум при слове надежная тяжелая техника?» 64% процента ответило – Танк. Когда создавали рекламу, рядом с запчастями данной компании всегда находился изображение танка. Самое интересное, при проведении аналогичных опросов в другой области там 72% ответили на этот вопрос «Катерпиллер» (одна из ведущих корпораций, выпускающих крупнейшую спецтехнику в мире).

В другом случае, в результате опроса была выявлена кнопка «Спокойствие». Правильный вопрос звучал приблизительно так: «Какой объект или вещь вы представляете при словах «символ спокойствия»»?

В действительности кнопка может быть любого рода «Уважение», «Профессионализм», «Счастье». Для любой из этих кнопок вопрос по позиционированию будет звучать примерно так: «Какая вещь или деятельность у вас ассоциируется со словами (выявленная в ходе опроса кнопка)»?

При опросах очень важно, чтобы вопросы относились к тому классу вещей, что и кнопка. А то получится как с надежностью и горой: Техника должна ездить, а не стоять неподвижно, как скала.

Используя теорию позиционирования, возможно, быстро донести до человека идею о чем-то, с чем он не знаком, и сделать так, чтобы у него сложилось впечатление о продукте.

На плакате нарисован станок и изображен космический корабль. Девиз звучит так: качество обработки, как для космоса. У человека возникает ассоциация с тем, что завод выпускает станки способные делать детали с высокой точностью.

Действия по позиционированию достаточно просты. Их просто нужно делать. И вам будет намного легче продвигать свой продукт.

Александр Довженко,
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1913
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
В Москве обсудят PR-компании и стратегии маркетинга в соцсетях
29 апреля 2019
4442
20-21 июня в столице состоится конференция «SOCIAL MEDIA FEST-2019», посвящённая вопросам PR и маркетингу, актуальных для 2019 года. Ведущие специалисты и эксперты поделятся опытом, успешн
Секретарь — враг человека?
3 апреля 2019
4556
Для переговорщиков и продавцов некоторых видов бизнеса, где используются холодные звонки, актуальной является тема обхода секретарей.   В редких компаниях секретарь правильно понимает сво
Однодневный курс-интенсив «SEO и SEM. Поисковый Маркетинг» пройдет в Москве 23 марта!
20 марта 2019
1259
Несмотря на динамическое появление новых инструментов интернет-маркетинга, центральным звеном маркетинговой политики предприятий в интернет-среде по прежнему остаются корпоративные сайты. С целью повы
Аналитик спрогнозировал падение продаж в игровой индустрии
27 января 2019
1545
Согласно прогнозу,сделанному финансовым аналитиком Пелхэмом Смитерсом, в наступившем году в игровой индустрии может наблюдаться снижение продаж, причём впервые в новом тысячелетии. Своим мнением специ

Последние новости

Смотреть все
Центробанк: Россияне ощутили в этом году рост зарплат
20 мая 2019
336
Центробанк проинформировал граждан о том, что россияне, задействованные в сферах строительства, торговли и обрабатывающей промышленности, в нынешнем году ощутили рост зарплат. В то же время в финансов
В России текущая годовая инфляция снизилась до 5,2%
19 мая 2019
665
В РФ текущая годовая инфляция к середине мая снизилась до 5,2%. Статистические данные по время заседания Госдумы озвучил первый зампред Банка России Дмитрий Тулин. Согласно предоставленным данным, в
В России на проект «Старшее поколение» выделят 100 млрд рублей
19 мая 2019
656
В России на проект «Старшее поколение», подразумевающий восстановление домов-интернатов для пожилых, выделят 100 млрд рублей. Сведения предоставил премьер-министр Дмитрий Медведев. В РФ с
Минфин выступил против искусственного снижения ипотечных ставок в РФ
18 мая 2019
897
Минфин выступил против предлагаемого чиновниками искусственного снижения ипотечных ставок до 8%. Проводимые манипуляции опасны для экономики РФ. Соответствующее заявление во время выступления в Госдум
Минфин хочет увеличить траты на силовиков за счет ПФР
18 мая 2019
911
В России хотят увеличить траты на силовиков, изыскав дополнительные средства за счет ПФР. О поправках в федеральный бюджет рассказали в Министерстве финансов. Вносимые в бюджет поправки предусматрива
Следуйте за нами