19:59
+17 C°
Пробки:   1
$
65.8907
73.4550

Почему настойчивый продавец лучше талантливого

29 июня 2017 года
2152
Почему настойчивый продавец лучше талантливого
Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко,
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Компания из Индии готова вложить $100 млн в завод по переработке нута в Ростовской области
15 августа 2019
624
В четверг стало известно о том, что индийская компания «Стар» готова предоставить инвестицию в сумме 100 миллионов долларов для строительства завода по производству и переработке нута, кот
Денис Матросов пожаловался на скудную зарплату актеров
14 августа 2019
1075
Далеко не все актеры в российском кинематографе получают безумные гонорары за съемки. Некоторым приходится порой жить от зарплаты до зарплаты. Не стал исключением и известный артист Денис Матросов. 46
Анжелику Варум испугалась будущей низкой пенсии и вложилась в бизнес
13 августа 2019
1093
Популярная исполнительница Анжелика Варум кроме выступлений на сцене является успешной бизнес-леди. Уже несколько лет она владеет бизнесом, который приносит звездному семейству стабильный доход. Об эт
Российский Архимед нашел рычаг, который перевернет мир
12 августа 2019
3331
Надежный майнинг-отель для вашего оборудования  Российская земля может рождать не только «быстрых разумом Ньютонов», у нас есть свой Архимед. Альпинист, бизнесмен, меценат, ученый, А
Предприниматели Московской области с января получили 189 млн рублей микрозаймов
8 августа 2019
1848
Фонд микрофинансирования Московской области в январе-июне нынешнего года выдал займов на 189 миллионов рублей 75-ти предприятиям. Об этом рассказали в Министерстве инвестиций региона. Из общей суммы

Последние новости

Смотреть все
В России таксистов хотят обложить налогом для самозанятых
17 августа 2019
962
В России таксистов предложили обложить установленным для самозанятых налогом. Сейчас водители для работы оформляют ИП или нанимаются в таксомоторные парки. Проект требует проработки с Министерством тр
White Wings Broker - все для комфортного заработка на рынке Forex
16 августа 2019
534
Все больше людей задумываются о том, как улучшить своё благосостояние. Настоящим помощником в решение финансовых вопросов может стать - White Wings Broker. Компания предоставляет своим клиентам абсолю
Медведев утвердил долгосрочную стратегию развития зернового комплекса
16 августа 2019
696
В России появилась долгосрочная стратегия развития зернового комплекса до 2035 года. Документ утвердил премьер-министр Дмитрий Медведев. В ближайшие полгода Министерство сельского хозяйства должно пре
Молодые предприниматели: больше креативности и личного отношения
15 августа 2019
791
Оператор облачных коммуникаций для бизнеса «Манго Телеком» изучил профили предпринимателей в возрасте до 25 лет. Эксперты «Манго Телеком» проанализировали молодежный сегмент а
В России 31,5% расходов приходится на продукты питания
15 августа 2019
870
В России 31,5% всех расходов граждан приходится на продукты питания. При средней сумме затрат в 66,9 тыс. рублей на еду уходит около 21,1 тыс. рублей. Мониторинг рынка провели эксперты холдинга &laquo
Следуйте за нами