14:01
+12 C°
Пробки:   7
$
63.9450
72.3602

О доходе, продажах и как правильно начать

21 августа 2018 года
1626
О доходе, продажах и как правильно начать
Часто приходя в компанию, продавцы сталкиваются с непониманием руководства. Тут грубо говоря – сплошные проблемы: клиенты не хотят покупать товар. Потому что товар как у всех, да еще чуть дороже чем у других. И вообще денег у людей сейчас нету, а начальник говорит — «больше звони, больше звони». Никакого понимания простых чаяний продавца или как теперь называют менеджера-консультанта.

Во время моей работы мне приходилось быть как с одной стороны барьера так и с другой.

Начиная карьеру продавцом строительных материалов, я часто «бухтел».

- Везут не то что нужно, а когда приходит оптовый покупатель, то так выкручивает цены, что заработка остается совсем немного.

Со временем мы с супругой организовали автомобильное рекламное издание, и я стал возмущаться по другому поводу.

- Менеджеры ленивые не хотят двигаться и хотят зарабатывать больше денег.

Но поскольку во время руководства отделом продаж компании оставалось больше времени чем, когда я работал продавцом, можно было отследить, как действует тот или иной продавец, и почему один добивается результата и продолжает расти, а другой так и болтается серединка на половину. Со временем материалов накопилось достаточно много и можно было проанализировать факты. А через некоторое время мне попались работы Л. Рона Хаббарда, которые описывали, как нужно действовать в те или иные периоды карьеры или другой деятельности.

Давайте рассмотрим, что такое состояние деятельности? Если очень упрощенно — продажи упали, поругался с женой, заболел ангиной — это плохое состояние дел, состояние в семье, состояние здоровья. Если в этом месяце заработал в два раза больше чем в предыдущем, физически чувствуешь себя отлично соответственно хорошее состояние. У Хаббарда рассмотрено гораздо больше состояний и четкие шаги, необходимые для улучшения каждого из состояний. В этой статье мы рассмотрим только одно состояние. Состояние – НЕСУЩЕСТВОВАНИЯ.

Что это за состояние? Что с ним нужно делать? Это состояние дел, когда вы только начинаете работу. Еще ничего и никого толком не знаете. Не совсем понимает, что от вас нужно руководству и что хотят клиенты.

Л. Рон Хаббард описывает четкие шаги, которые необходимо сделать, что бы это состояние улучшилось и сменилось следующим, более лучшим:
«1. Найдите коммуникационные линии.
2. Добейтесь, что бы о вас узнали.
3. Выясните, что от вас требуется или чего от вас, хотят.
4. Делайте (производите) и (или) предоставляйте это.»

Я как любой предприниматель был заинтересован возможностью контролировать продажи в компании. Но любая теория должна быть подтверждена практикой. И тут как раз с интервалом в неделю к нам на работу поступили два менеджера.

Одна из них была образована (высшее образование по маркетингу), стильно выглядела, правильно общалась. Вторая была не очень умело (слишком ярко) накрашена и одета, скажем так, больше для дискотеки. Студентка. Говорила она так же, как на улице общаются. Но у нее было четкое понимание, что ей нужно заработать денег и выйти замуж.

Начало у них было приблизительно одинаковое. Они прошли обучение и начали звонить. У них ничего не получалось. В общем мрак. Тогда я им предложили выполнить следующие действия. Им дали базу, где находились потенциальные клиенты (одна коммуникационная линия есть). Позвонить представиться сказать, что она теперь новый менеджер в издании и планирует с ними работать. Если они общаются доброжелательно, спросить у них, что бы они хотели получить от рекламы? Откуда наиболее часто приходят к ним клиенты? На чем эти клиенты ездят? Может есть места где этих клиентов больше чем в среднем по городу? Если чувствуется, что клиенты тяготятся вопросом, перейти к следующему вопросу или просто сказать, что перезвоните попозже, когда у клиента будет больше времени. Не нужно пока ничего продавать знакомьтесь и задавайте вопросы. Единственное условие – делаем по 50-60 звонков в день. Конечно, если клиент хочет купить что-то, выпишите ему счет. Обязательно делайте пометки ответов, которые вы собрали.

Предложил подойти к дизайнеру, познакомиться и уточнить у него, что необходимо, что бы он быстро и хорошо сделал макет (вторая коммуникационная линия есть).

В конце недели подбили результаты. Маркетолог обзвонили за неделю 65 человек. Продала одну рекламу. Два человека были готовы с ней общаться по поводу рекламы. Опросила 3-их человек. В общем первая продажа.

Студентка обзвонила 242 человека. Опросила 73 человека. Не продала ничего. Но когда мы забегали по своим делам к знакомым и нашим клиентам они сообщали, что мы наняли очень активную и любопытную девочку. Один правда обозвал ее слишком назойливой. В общем все кому она звонила ее запомнили.

В субботу мы потратили с ней 4-е часа, разбирая ее записи. Кому и чего нужно. Если коротко, нужно что бы реклама приводила клиентов. И просмотрели где эти клиенты по мнению, предпринимателей есть. Составили три вида предложений и она начала позванивать и ходить на встречи, к тем, с кем уже пообщалась. К концу второй недели счет был два-два. Но к середине следующей студентка продала в полтора раза больше.

Она действовала строго по шагам. И РЕАЛЬНО ИХ ЗАВЕРШАЛА (очень важный момент, не просто начать делать, но и получить результат). Она могла и трижды позвонить одному и тому же клиенту в течении пары недель и сделать предложение слегка изменяя его в зависимости от его потребностей, пока он не осознает, что в любом случае, он может попробовать и что то получит. Она научилась не просто выслушивать стон предпринимателя о том, как все плохо, но и задавать правильные вопросы.

В общем студентка достаточно быстро перешла в следующее состояние. Маркетологу понадобилось для этого на две недели больше. Потом я предложил студентке, сделать следующие шаги для следующего состояния, но это уже другая история.

Александр Довженко,
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Секретарь — враг человека?
3 апреля 2019
4460
Для переговорщиков и продавцов некоторых видов бизнеса, где используются холодные звонки, актуальной является тема обхода секретарей.   В редких компаниях секретарь правильно понимает сво
Аналитик спрогнозировал падение продаж в игровой индустрии
27 января 2019
1527
Согласно прогнозу,сделанному финансовым аналитиком Пелхэмом Смитерсом, в наступившем году в игровой индустрии может наблюдаться снижение продаж, причём впервые в новом тысячелетии. Своим мнением специ
В Оренбуржье выросли расходы населения
25 января 2019
1599
В Оренбуржье в прошлом году выросли расходы населения. Мониторинг рынка провели эксперты Оренбургстата. Оборот розничной торговли вырос на 2,9% и составил почти 308 млрд рублей. На долю ярмарок и р
В Омской области расходы населения выросли на 4,5%
25 января 2019
1642
В Омской области расходы населения за прошлый год выросли на 4,5% или на 7300 рублей. Мониторинг рынка провели эксперты Омскстата. Согласно статистическим данным, оборот розничной торговли достиг 3
X ежегодная конференция B2B basis   «Продажи и маркетинг 2019» пройдет 29-31 марта с трансляцией в регионы
15 января 2019
1910
29-31 марта компания B2B basis проводит X юбилейную всероссийскую конференцию «Продажи и маркетинг — 2019» для владельцев и руководителей по продажам и маркетингу B2B компаний. Традиционно приня

Последние новости

Смотреть все
Детский сад «Волшебная долина» готов на 70%
19 апреля 2019
90
ГК «А101» (входит в ПФГ САФМАР Михаила Гуцериева) приступила к чистовой отделке помещений и благоустройству прилегающей территории детского сада «Волшебная долина» на 220 мест,
Митрохин и Гудков неожиданно объединились в связи с предстоящими выборами
19 апреля 2019
182
Конкурирующие соратники член политсовета «Яблока» Сергей Митрохин и лидер Партии перемен Дмитрий Гудков – неожиданно объединились в связи с предстоящими в сентябре нынешнего года выб
В России средняя зарплата к 2024 году превысит 63 тыс. рублей
19 апреля 2019
405
В России ожидается рост заработных плат. Среднее значение к 2024 году должно превысить 63 тыс. рублей. Сведения содержатся в прогнозе Минэкономразвития. В номинальном значении оклады россиян вырастут
В России многодетным семья помогут выплатить ипотеку
19 апреля 2019
389
В России многодетным семьям, улучшающим жилищные условия, помогут выплатить ипотеку. О новом законопроекте премьер-министр Дмитрий Медведев рассказал на отчетном выступлении перед депутатами Госдумы.
Международный фестиваль бега ROSA RUN  на курорте «Роза Хутор» пройдет в стиле «Диско»
18 апреля 2019
438
Со 2 по 5 мая на горном курорте "Роза Хутор"  состоится одно из главных событий в мире любительского спорта - Международный фестиваль бега ROSA RUN. В 2019 году фестиваль пройдет уже в четвертый
Следуйте за нами