01:22
+9 C°
Пробки:   1
$
63.7860
71.7210

Два продавца. Продажи падают.

31 августа 2018 года
2515
Два продавца. Продажи падают.
Мы с супругой организовали рекламное издание и через некоторое время познакомились с работами известного американского специалиста по управлению Л. Роном Хаббарддом. В частности, с его письмами о состоянии деятельности. В них описываются эти состояния для человека или компании и что нужно делать для улучшения этих состояний.

В этот момент у нас устроились на работу два менеджера. Маркетолог и студентка. И мы решили проверить на практике, как работает эта технология. В этой статье мы опишем, как справлялись эти менеджеры с «застоем», когда продажи после роста в начале работы плавно падают, стоят на месте длительное время, или слабо колеблются возле определенной величины.

Такое состояние называется «чрезвычайное положение». Для того что бы справится с ним Л. Рон Хаббард описал несколько простых шагов:

«1. Продвигайте. Это относится к организации. Человеку лучше сказать «производи». Это первое действие, независимо от того каковы другие действия, независимо ни от чего, это первое на что необходимо обратить внимание…

2. Измените свой образ действий. Если вы, например, оказавшись в состоянии Чрезвычайного положения, не изменили образ действий после продвижения, вас просто ждет еще одно состояние Чрезвычайного положения.

3. Экономьте.

4. Приготовьтесь предоставлять.

5. Укрепите дисциплину….
»

Оба менеджера спустя пару месяцев вышли на определенный уровень продаж. Маркетолог чуть меньше, студентка больше. А затем и у первого и у второго менеджера упали продажи. Причем происходило это постепенно. Одна неделя продажи оставались на том же уровне что и предыдущая, потом чуть ниже, еще через неделю снова чуть меньше. В общем как описывал Л. Рон Хаббард состояние чрезвычайного положения.

Маркетолог сказала: «необходимо запустить новую рекламную кампанию издания». Со студенткой мы решили двигаться по шагам описанной выше формулы. Сразу скажу, что рекламную компанию издания мы запустили. Правда, потом, когда подбили результаты, выяснили следующее: заработали на полторы тысячи больше, чем потратили на рекламу и проценты менеджерам. После оплаты всех налогов, то на то и вышло. В результате менеджеры заработали больше зарплаты (они у нас сидели на чистом проценте), а компания увеличила только оборот, не получив дополнительной прибыли.

Студентку я попросил произвести контроль своих действий. Она что-то делает и записывает. Посещение туалета и курение не писали.

8.05. села на рабочее место,
8.14 подкрасилась.
8.30 выпила кофе.
8.45 просмотрела почту.
9.00 позвонила «12 вольт» и т.д.

Что же подразумевается под словом «производить» для нее? Что она может делать и выпускать? Она может делать звонки, встречи, предложения по факсу. Она может производить рекламу. Судя по записи, она делала меньше (контактов) звонков, чем раньше. Мы решили вернуться к прежнему уровню. 50-60 контактов или 5 встреч в день.

Измените свой образ действия. Помимо количества контактов, мы занялись обучением. Она выделяла полчаса в день для тренировки настойчивости (15 минут утром, 15 минут вечером). Не общалась со своими родными в рабочее время (а говорить она могла очень долго). Переносим общение на вечер.

Экономьте. Тут был вопрос. «Я и так мало ем. И особо себе не позволяю шиковать в шмотках» - сказала студентка. Мы решили, что можно экономить ее рабочее время. Если встречи с клиентами, то планируем в одном районе, что бы между клиентами можно было пройтись пешком. Заказ дизайнеру отправляем по электронной почте, где стараемся по максимуму описать, что хотел бы увидеть клиент. Рассылку делает не она сама ручками, а программа.

Приготовьтесь предоставлять. С дизайнером договорилась, что когда готов рекламный блок, тот высылает его на почту и автоматом ей идет смс на мобильный. Подготовила список, что нужно от заказчика, в зависимости от размера рекламы. Т.е. реклама должна просто мгновенно создаваться и выходить в издании.

Вы должны укрепить дисциплину. В 8.00 она уже накрашенная с просмотренной почтой находится на рабочем месте. Уходит не позже чем по максимуму отправит сделанный материал заказчикам, а дизайнеру собранный материал.

В принципе все шаги прописали, осталось их успешно выполнить. Ключевое слово успешно. Немножко не доделать не проходит.

Первая неделя. Продажи застыли. Практически не изменились. Еще раз просмотрели какие пункты не были УСПЕШНО сделаны. И соответственно доделали. Вторая и третья неделя – продажи плавно пошли вверх. Т.е. налицо, нормальная деятельность. Но это было уже другое состояние.

У маркетолога через три недели дела обстояли чуть лучше, чем в начале. Продажи чуть приподымались, а потом чуть падали. В общем, спад затормозился, но тенденции к росту продаж не было. Продажи колебались около определённого значения. Тоже состояние Чрезвычайного положения. Она двигалась по своему плану. После 4-ой недели, я предложил ей использовать стандартную технологию, по улучшению продаж.

Шаги прописанной программы маркетолог проходила в своем стиле « А баба яга против…», но когда они ВСЕ были успешно выполнены прирост пошел, причем более крутой, чем у студентки. Видимо маркетолог упала ниже по продажам, чем студентка, поэтому прирост дохода шел круче. Можно сказать, наступило Изобилие. Это когда график продаж резко растет.

В общем, подбивая итог можно сказать, что при точном следовании шагам и УСПЕШНОМ их выполнении, результат однозначно будет положительным.

Александр Довженко.
Мастерская бизнеса DarCenter

 

Раздел: Бизнес

Новости по теме

Смотреть все
Секретарь — враг человека?
3 апреля 2019
4475
Для переговорщиков и продавцов некоторых видов бизнеса, где используются холодные звонки, актуальной является тема обхода секретарей.   В редких компаниях секретарь правильно понимает сво
Аналитик спрогнозировал падение продаж в игровой индустрии
27 января 2019
1534
Согласно прогнозу,сделанному финансовым аналитиком Пелхэмом Смитерсом, в наступившем году в игровой индустрии может наблюдаться снижение продаж, причём впервые в новом тысячелетии. Своим мнением специ
В Оренбуржье выросли расходы населения
25 января 2019
1607
В Оренбуржье в прошлом году выросли расходы населения. Мониторинг рынка провели эксперты Оренбургстата. Оборот розничной торговли вырос на 2,9% и составил почти 308 млрд рублей. На долю ярмарок и р
В Омской области расходы населения выросли на 4,5%
25 января 2019
1648
В Омской области расходы населения за прошлый год выросли на 4,5% или на 7300 рублей. Мониторинг рынка провели эксперты Омскстата. Согласно статистическим данным, оборот розничной торговли достиг 3
X ежегодная конференция B2B basis   «Продажи и маркетинг 2019» пройдет 29-31 марта с трансляцией в регионы
15 января 2019
1920
29-31 марта компания B2B basis проводит X юбилейную всероссийскую конференцию «Продажи и маркетинг — 2019» для владельцев и руководителей по продажам и маркетингу B2B компаний. Традиционно приня

Последние новости

Смотреть все
Россия в три раза обогнала ЕС по росту цен на продукты
24 апреля 2019
11
Россия в первом квартале 2019 года в три раза обогнала ЕС по росту цен на продукты. Соотношение составило 3,1% против 1%. Мониторинг и сравнительный анализ подготовили эксперты Росстата. Согласно пре
ГК «А101» начинает продажу квартир с меблировкой от IKEA
23 апреля 2019
338
ГК «А101» (входит в ПФГ САФМАР Михаила Гуцериева) открывает продажи в доме 5.1 в южной части жилого района «Скандинавия». Покупатели квартир в нем станут первыми клиентами Груп
Платежная система FONDY использовала инновационные технологии для поддержки микробизнеса
23 апреля 2019
397
Универсальная платежная система предоставила русскому микробизнесу инновационные технологии, позволяющие организовать сервис интернет-эквайринга за один день. На покупку оборудования за 500-1000 долл
МЭР: В России реальные доходы населения в 2019 году вырастут на 1%
23 апреля 2019
472
В России реальные доходы населения в этом году вырастут на 1%. В последующие годы показатель продолжит увеличиваться. Прогноз предоставлен специалистами Минэкономразвития (МЭР). Добиться увеличения з
Эксперты назвали подешевеющие после Пасхи продукты
23 апреля 2019
400
После Пасхи в России подешевеет ряд продуктов, среди которых яйца, грибы и тепличные овощи. Мясо, напротив, может резко вырасти в цене. Прогноз предоставлен экспертами ассоциации «Руспродсоюз&ra
Следуйте за нами