08:57
0 C°
Пробки:   5
$
61.8552
68.6222

Как поднять количество клиентов в торговом зале

4 июля 2019 года
2000
Как поднять количество клиентов в торговом зале

Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публику) и один на тысячу более-менее правильно использует базу данных покупателей.

Эти два действия (создание вводных продуктов и работа с базой) не менее важны, чем работа с ассортиментом, местоположение, мерчандайзинг, обучение продавцов и реклама, о которых в рознице практически все хоть что-то, да знают.

Но если вы делаете только то, что делают все остальные, у вас не будет преимущества и более богатые конкуренты обставят вас. В отчаянии вы начнете снижать цены и позиционироваться «у нас дешевле». Что приведет к уничтожению прибыли и вашему возможному уходу с рынка.

Демпинг в рознице — самая плохая стратегия из возможных. Да, временно вы получите «бум клиентов прямо сейчас», оповестив людей о снижении цен. Но потом один из лидеров рынка посмотрит на вас и решит: «Ага, щас, так я тебе и отдал эту позицию». Он обрушит цены, за ним потянутся другие. Вы в ответ опускаете цену еще, практически до уровня рентабельности. В этой игре всегда выигрывает тот, у кого больше денег, так как демпинг похож на осаду крепости — побеждает тот, у кого больше запасов и ресурсов, включая денежных, и у кого лучше линии поставок. Однако после того, как отгремели победные фанфары (конкурент сломался, ушел с рынка, обанкротился, продал вам часть бизнеса, сократился и т.п.), вы обнаружили, что «бесплатно наелись дерьма», так как общая прибыль по всему рынку теперь сократилась так, что бизнес стал гораздо менее интересен. А приз в бизнесе — это не уничтоженный конкурент, а прибыль.

Цены имеет смысл снижать только на локомотивные товары (товары-локомотивы — это товары, которые лидируют по продажам, «тянут» за собой все другие товары, на доходы от них могут разрабатываться новые товары), при этом на основной части ассортимента вы должны любыми правдами и неправдами сохранять интересную вам маржу, воздействуя на потребителя другими методами.

Огромную роль в отстройке по ценам играет мерчандайзинг (планирование торгового зала и расстановка товара). Это действительно важнейший маркетинговый инструмент в рознице. Даже не инструмент, а могучая мастерская, позволяющая дать покупателю массу аргументов, почему нужно покупать именно у вас и именно по таким ценам. Но для того, чтобы мерчандайзинг сработал, нужно привести клиентов в торговый зал. Для этого кроме вывески, местоположения точки и указателей нужно создать и продвигать вводные продукты и умело работать с базой данных старых покупателей.

По сути я дал вам общий взгляд на такую таинственную штуку как маркетинг! Ведь по точному выражению одного из классиков менеджмента Л. Рона Хаббарда, маркетинг это: «формирование идеи конкретного продукта, его упаковка и передача в руки публики».

Вводные продукты и работа с базой — не какие-то изыски гурманов от ритейла. Это самые что ни на есть стандартные действия. Воплотите их, и вы сразу же наберете дополнительные очки в рейтинге, который покупатель ведет в своей голове.

Это не легко, но в том-то и вся фишка хорошего УТП: то, что не повторить с наскока, мало кто захочет копировать.

Воронка продаж начинается с вводных продуктов. Вводный — значит бесплатный, в обмен на который человек оставляет свои координаты. В рознице вводные продукты привлекают человека в торговый зал, и ему можно что-то начать продавать прямо сразу после получения им вводного продукта.

На одном вебинаре меня спросила девушка, владелец сети розничных магазинов одежды, какие вводные продукты могли бы быть в ее магазинах. Я не был готов сидеть и придумывать на глазах остальных участников, так что пообещал ей составить небольшой список и выслать. После я сел и за 15 минут накидал на бумагу несколько идей в отношении бесплатных продуктов в этом типе магазинов. Я приведу здесь этот список, просто чтобы запустить вашу фантазию и показать, что решений может быть достаточно много. Разумеется этот список не полный и не может быть полным — фантазии могут быть безграничны.

За некоторые из этих идей можно было брать в магазине деньги. Но суть в том, чтобы создать не просто какую-то движуху, а сделать именно вводный продукт, как часть воронки продаж: бесплатная услуга в обмен на координаты, чтобы впоследствии с этим человеком можно было работать, продвигая ему продукцию. Это увеличит конверсию и посещаемость.

Вот этот список: 

•         Фотосессия в одежде магазина. Или даже просто профессиональная фотосессия на территории салона, можно выделить специальное место, можно использовать специально созданные фоны и пространства.

•         Услуги стилиста по подбору одежды. Консультации для всех желающих в обмен на адрес и телефон.

•         Услуги визажиста. Можно создать ажиотаж в стиле Тома Сойера, который красит забор, устроить очередь «только для тех, кто в первый раз».

•         Боди-арт для детей. Например разрисовывать им личики мордочки зверят, или превращать их в монстров или супергероев. Действие достаточно стандартное и успешное.

•         Угощения (еда, чай, кофе, алкоголь). В «Натура сиберика» варят травяной чай и угощают всех посетителей. В обувном магазине «Рандеву» меня угощали кофе. Мои клиенты, магазин шуб, наливали на выбор вареный кофе или коньяк.

•         Дни открытых дверей, различные события. Совершенно стандартное действие. Его можно рекламировать, использовать как инфоповод для привода новой публики, с которой можно собирать персональные данные, предлагая им карты клиента магазина.

•         Показы моды, дефиле прямо в магазине, если площадь позволяет. А можно и рядом с магазином найти место. Как организовать, чтобы собрать адреса людей — это уже по месту надо фантазировать.

•         Лекции, демонстрации и мастер-классы в магазине для широкой публики. Билет — оформление карты магазина.

•         Подарки к праздникам всем, кто зайдет. Это может стоить денег, оплачивается из рекламного бюджета. Такие акции должны быть хорошо просчитаны.

•         Подгонка одежды. Не только той, которая куплена. Любой. Но только тем, кто пришел в первый раз и купил что-то в магазине, оформив карту.

•         Демонстрация видео об особенностях использования товара. Например учебные видео по стилистике.

•         Зона отдыха/игр для детей.

•         Продажа тематической литературы. Любой магазин может создать дополнительный доход и дополнительный поток публики, организовав торговлю книгами и журналами.

•         Массажные кресла.

Разумеется, можно придумывать еще десятки и десятки вариантов. Подобные списки кому-то помогают включить собственную фантазию и творчество, а кому-то просто дают пищу для копирования. Что тоже хорошо. Большинство людей не способно даже копировать нормально.

Представляете, как влияет на творческий потенциал бизнесмена профессиональный коучинг по маркетингу, в котором 350 (триста пятьдесят!) практических заданий, направленных на рынок, не считая письменных? А ведь всего-то занимает пару месяцев.

Руководители к сожалению знают производство товаров и услуг гораздо лучше, чем маркетинг и технологию продвижения. Хотя бизнес-идея состоит на 50% из производства (предоставления услуг) и на 50% из маркетинга и продвижения (методов привлечения денег в обмен на ваш продукт). Этот перекос стоит устранить.

Вадим Мальчиков

 

Новости по теме

Смотреть все
Михаил Фридман увеличит инвестиции в британскую торговую сеть Holland & Barrett
20 января 2020
579
Российский олигарх Михаил Фридман планирует нарастить инвестиционные вложения в развитие магазинов здорового питания и косметических средств Holland & Barrett (H&B). Эту британскую торгов
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
4376
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди
Ордена и документы Михаила Пуговкина хотят продать с аукциона
10 января 2020
888
На сайте крымского интернет-аукциона «Мешок» появилось объявление о продаже орденов, наградных листов и других личных документов, принадлежащих легендарному советскому актеру Михаилу Пугов
Торговая сеть «Лента» получит кипрскую регистрацию
8 января 2020
1901
Торговая сеть «Лента» (её контролирует «Севергрупп» Алексея Мордашова) сообщила о намерениях сменить свою юрисдикцию на Кипр. До этого компания имела регистрацию на Б
Владимир Потанин во времена СССР стоял в очередях
22 декабря 2019
511
Владимир Потанин, глава «Интерроса», признался, что в период дефицита в советские времена ему приходилось, как и всем гражданам, выстаивать в очередях за продуктами. Такую информацию милли

Последние новости

Смотреть все
Завершился прием работ на всероссийскую премию «Новая фантастика»
21 января 2020
442
7 января 2020 завершился прием работ на литературную премию «Новая фантастика». Организаторы завершили проверку и огласили число принятых работ, которое, как и ранее, исчисляется сотнями р
В 2020 году в Россию начнут поставляться сразу несколько кроссоверов новых поколений
21 января 2020
416
Audi Q5 нового поколения стал одним из ожидаемых кроссоверов, которые должны появиться на российском рынке в 2020 году. Впервые эта модель поступила в продажу в РФ весной 2017 года. Основным отличием
ГК «А101» ввела в эксплуатацию два жилых дома в ЖК «Скандинавия»
21 января 2020
568
ГК «А101» (входит в ПФГ САФМАР  Михаила Гуцериева) получила разрешение на ввод в эксплуатацию домов №7 и №8 в жилом комплексе Скандинавия в Коммунарке (Новомосковский округ Москвы).&n
Компания КАПИТАЛ LIFE вошла в число российских финансовых институтов, чьи клиенты могут регистрироваться через портал Госуслуги
21 января 2020
452
Страховая компания ООО «Капитал Лайф Страхование Жизни» подключила возможность авторизации в онлайн-сервисе «Кабинет клиента КАПИТАЛ LIFE» с помощью портала государственных усл
Кудрин рассказал о неистребимой коррупции в России
21 января 2020
746
В России, несмотря на постоянные проверки и декларации, не удается истребить коррупцию среди должностных лиц. Ситуацию прокомментировала глава Счетной палаты Алексей Кудрин. Ущерб, нанесенный РФ корр
Следуйте за нами