Парадокс современного B2B‑рынка: отличные результаты проекта не гарантируют публичных рекомендаций. Клиент может быть доволен итогами сотрудничества, но не готов делиться кейсами или оставлять отзывы – особенно если работает в конкурентной среде. Почему так происходит? И что заставляет одних клиентов открыто рекомендовать партнёра, а других –хранить молчание? Ответ лежит не только в плоскости эффективности работы, но и в ключевых аспектах отношений.

Ольга Бондарева, основатель агентства ModumUp:

Одних хороших результатов для этого недостаточно. В агентстве B2B-маркетинга ModumUp мы видим это на практике. Есть проекты с отличными результатами, но клиенты все равно не готовы публично о них рассказывать и делиться отзывами. А есть те, кто делает это охотно и с удовольствием. В чем разница?

Во-первых, клиент должен чувствовать себя в безопасности, особенно если он работает на конкурентном рынке. Не каждый бизнес готов открыто делиться лучшими практиками, подходами или результатами, если есть риск, что их могут позаимствовать конкуренты. Чтобы клиент был готов стать амбассадором бренда, команде клиента важно понимать, что такая публичность не навредит, а формат коммуникации будет комфортным и уместным. Здесь помогают примеры кейсов и отзывов на основе нашей работы с другими клиентами.

Во-вторых, очень многое зависит от отношений с командой. Когда между клиентом и агентством есть не просто рабочее взаимодействие, а доверие, открытость и человеческий контакт, готовность делиться опытом и рекомендовать вас становится намного выше.

Как мы этого достигаем в ModumUp?

За счет регулярного общения. Мы стараемся созваниваться с клиентами примерно раз в неделю, обсуждать результаты проекта, следующие шаги, вместе брейнштормить и находить новые гипотезы. Такие созвоны нужны не только для синка по задачам, они действительно сближают - мы становимся одной командой, которая работает на достижение общих целей.

Еще важные моменты – это прозрачность и проактивность. Клиент видит, что мы работаем не для галочки, а действительно думаем, как сделать лучше. Мы постоянно ищем новые идеи, тестируем гипотезы, предлагаем более эффективные решения. Когда клиент это чувствует, уровень доверия становится совсем другим, и нас начинают рекомендовать.

Также для клиента важно понимать, что на нас можно опереться. Что мы не просто делаем то, что нам говорят - у нас есть свой метод работы Social Selling, понятный, пошаговый и с предсказуемым результатом, проверенный на множестве кейсов. Мы не ждем, что клиент сам будет придумывать, как все должно работать, а берем на себя экспертную роль - предлагаем подход, объясняем, как будет эффективнее его реализовать, и отвечаем за результат.

Именно поэтому часто бывает так, что, когда человек переходит в другую компанию или запускает новый проект, он зовет нас снова - есть понимание, как мы работаем, и уверенность, что мы не подведем.

Так и появляются настоящие амбассадоры бренда - не только через хорошие результаты, а через сочетание доверия, безопасности, прозрачности и ощущения, что рядом команда, которой не все равно и которая знает, что делает.