02:06
+16 C°
Пробки:   0
$
65.9961
73.2227

Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)

2 августа 2016 года
674
Как дурят продавцов на тренингах по продажам (часть 2)
В прошлой статье мы говорили о том, как часто дурят продавцов (а порой и руководителей) на тренингах по продажам. О том, что искренность и профессионализм продавца – это практически синонимы! И о том, как определить уже по объявлению, нужен вам этот тренинг по продажам или нет.

Одним из важных критериев при выборе тренера является база, которую он использует. Почему он учит? Он заключил сделки на миллионы долларов? Он вырастил несколько продуктивных отделов продаж? Или он просто прочитал несколько книжек, поучился на психолога в институте и теперь хочет с вас деньги, за два/три/четыре часа сотрясания воздуха и прыжков перед вашими продавцами?

Так вот, на самом деле, помимо личного опыта (который необходим), чтобы учить других продажам, неплохо было бы иметь реальную технологию этих самых продаж. И, как я уже говорил в прошлой статье, что существуют всего две технологии продаж, сформулированные в виде чёткой системы: это НЛП и технология Л. Рона Хаббарда.

До 60-х годов семинары и лекции по продажам проходили именно таким образом — успешный продавец просто делился опытом. Этот подход был вполне приемлемым, так как вел лекции профессионал, который добился многого, но был один минус. Не все люди могли услышанные приемы воспроизвести — требовался системный подход.

Первая технология, которая появилась в начале 60-х, была технология Хаббарда. В основе данной технологии лежали принципы построения взаимопонимания между продавцом и клиентом и такие понятия как открытость и честность в продажах (для некоторых продавцов такое сочетание кажется парадоксальным: «не обманешь — не продашь!»). Большое внимание уделялось технологии эффективного общения и способам оказания помощи покупателю. Работа с эмоциями освещалась так подробно, что никто ни до, ни после даже не приблизился к Хаббарду по точности описания и по совершенству технологии.

В настоящее время огромное количество тренеров по продажам во всём мире использует данную технологию без изменения. Семинары по технологии Хаббарда цитирует в своих книгах популярный писатель-инвестор Роберт Киосаки, их проводят для руководителей продаж крупных корпораций. В СНГ в её рамках работают несколько десятков известных тренеров.

В 70-х годах появилось НЛП, и тут же снискало себе популярность несколько другого толка — как методика «скрытого влияния». Созданное бывшим сотрудником ЦРУ, Джоном Гриндером и программистом Ричардом Бендлером, в основе своей НЛП содержит гипнотические практики, а именно Эриксоновский гипноз. НЛП в продажах использует техники погружения человека в «спонтанный транс» прямо в процессе разговора, после чего человеку следует дать установку, которую он воспримет как гипнотическую команду. НЛП в продажах — это расчёт на гипнабельность собеседника и технология впаривания товара так, чтобы клиент не заметил оказанного воздействия.

К сожалению, этот подход в чистом виде работает на очень ограниченном числе людей, из-за разного уровня внушаемости. К тому же, продавец, использующий НЛП, не стремится к открытости, а стремится оказать на собеседника скрытое воздействие, действовать исподтишка. Это работает на слабаках, а сильные личности просто потешаются над стараниями бедняги, особенно если знакомы с предметом. Если вам нужны примеры — посмотрите на цыганок. НЛП в чистом виде. Нравятся вам такие продавцы?

Пример из жизни.

Разговариваю с менеджером по продажам в качестве клиента. Пытаюсь выбить из него скидку. И тут он начинает применять ко мне НЛП — входит со мной в состояние «раппорта». Раппорт, это термин, появившийся за две сотни лет до НЛП в учении Франца Антона Месмера, означает «отзеркаливание» поведения собеседника для вхождения с ним в более тесный контакт. Он старается принять мою позу и начинает дышать в такт мне, подчёркнуто смотря в глаза.

Бог ты мой, какая удача! Я начинаю изменять позы на несколько странные, он повторяет. Он настолько увлёкся тем, чтобы выстроить со мной согласие на физиологическом уровне, что соглашался со всем, что я говорил, и я получил все условия, какие хотел. Анекдот из серии «сам себя надурил».

Я сам профессионально изучал как ту, так и другую технологию. И у меня сложилось вполне определенное мнение за 15 лет практики в продажах. Люди любят откровенных продавцов, которые готовы и могут помочь. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы, особенно когда они обнаружены. Более того – еще и друзьям потом расскажут, что не стоит иметь с вами дела.

Клиенты часто расторгают сделки, которые им навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они оказывают несравненно большее влияние на клиента.

Несравненно.

Вот и всё.

Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю — вы просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно.

И процветайте.

Вадим Мальчиков

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Компания из Индии готова вложить $100 млн в завод по переработке нута в Ростовской области
15 августа 2019
686
В четверг стало известно о том, что индийская компания «Стар» готова предоставить инвестицию в сумме 100 миллионов долларов для строительства завода по производству и переработке нута, кот
Денис Матросов пожаловался на скудную зарплату актеров
14 августа 2019
1131
Далеко не все актеры в российском кинематографе получают безумные гонорары за съемки. Некоторым приходится порой жить от зарплаты до зарплаты. Не стал исключением и известный артист Денис Матросов. 46
Анжелику Варум испугалась будущей низкой пенсии и вложилась в бизнес
13 августа 2019
1148
Популярная исполнительница Анжелика Варум кроме выступлений на сцене является успешной бизнес-леди. Уже несколько лет она владеет бизнесом, который приносит звездному семейству стабильный доход. Об эт
Российский Архимед нашел рычаг, который перевернет мир
12 августа 2019
3386
Надежный майнинг-отель для вашего оборудования  Российская земля может рождать не только «быстрых разумом Ньютонов», у нас есть свой Архимед. Альпинист, бизнесмен, меценат, ученый, А
Предприниматели Московской области с января получили 189 млн рублей микрозаймов
8 августа 2019
1887
Фонд микрофинансирования Московской области в январе-июне нынешнего года выдал займов на 189 миллионов рублей 75-ти предприятиям. Об этом рассказали в Министерстве инвестиций региона. Из общей суммы

Последние новости

Смотреть все
В России таксистов хотят обложить налогом для самозанятых
17 августа 2019
1057
В России таксистов предложили обложить установленным для самозанятых налогом. Сейчас водители для работы оформляют ИП или нанимаются в таксомоторные парки. Проект требует проработки с Министерством тр
White Wings Broker - все для комфортного заработка на рынке Forex
16 августа 2019
596
Все больше людей задумываются о том, как улучшить своё благосостояние. Настоящим помощником в решение финансовых вопросов может стать - White Wings Broker. Компания предоставляет своим клиентам абсолю
Медведев утвердил долгосрочную стратегию развития зернового комплекса
16 августа 2019
761
В России появилась долгосрочная стратегия развития зернового комплекса до 2035 года. Документ утвердил премьер-министр Дмитрий Медведев. В ближайшие полгода Министерство сельского хозяйства должно пре
Молодые предприниматели: больше креативности и личного отношения
15 августа 2019
850
Оператор облачных коммуникаций для бизнеса «Манго Телеком» изучил профили предпринимателей в возрасте до 25 лет. Эксперты «Манго Телеком» проанализировали молодежный сегмент а
В России 31,5% расходов приходится на продукты питания
15 августа 2019
928
В России 31,5% всех расходов граждан приходится на продукты питания. При средней сумме затрат в 66,9 тыс. рублей на еду уходит около 21,1 тыс. рублей. Мониторинг рынка провели эксперты холдинга &laquo
Следуйте за нами