12:57
+22 C°
Пробки:   6
$
63.7860
71.7210

Что делать в кризис, если вы его не создавали

5 апреля 2016 года
3291
Что делать в кризис, если вы его не создавали
Сейчас очень многие предприниматели и продавцы жалуются, что кризис, войны и клиенты меньше покупают. Доллар растёт. Меньше покупают, меньше денег. Меньше денег, меньше ассортимент. И так далее замкнутый круг, какой-то.

Но давайте вспомним закон сохранения денег. Если где-то денег меньше, значит в другом месте этих денег больше. Давайте вспомним, что есть достаточно большое количество людей, которые заработали свои состояние именно в кризис. И это были, отнюдь, не те люди, которые сохранили деньги, а потом приобрели в кризис подешевевшее производство. Скорее всего, тот, кто сохранил доллары, постарается эти деньги в кризис придержать - «А вдруг еще подешевеет».

В кризис зарабатывают, два типа людей. Те, кто организовал этот кризис, и тот, кто не соглашается с кризисом. Поскольку эта статья предназначена не для организаторов кризисов, давайте рассмотрим, что можно предложить для второй категории.

Возьмем наблюдение, которое сделал один из консультантов ассоциации WISE. Если рынок падает на 30% с рынка уходят в два раза больше операторов 2х30=60% операторов. Оставшиеся 70% рынка остаются на 40% операторов. Замечательно. Значит, рынок сразу начинает расти. Но этого не происходит. Почему? Возьмём рынок туристических поездок. На растущем рынке большинство операторов ориентируется на средний класс потребителей. Это логично – среднего потребителя больше. Но на падающем рынке среднего потребителя остается не так много: часть скатывается в бюджетный класс, а часть уходит в более богатый класс, если доход приходится на ту валюту, которая в данный момент растет. По сути, остается дорогой и бюджетный сегменты. С небольшим сегментом средних клиентов. Операторам трудно перестроится с одного сегмента на другой.

Второе. Как правило, во время кризиса снижается бюджет на продвижение и рекламу. Т.е. люди и так придерживают деньги, а сообщение о ваших услугах или товарах становится меньше. Кроме того исходя из правила сохранения денег, если клиенты не выезжают за границу значит, они больше тратят на туризм внутри страны. А перестроится с внешнего рынка на внутренний рынок еще сложнее, чем перестроится на другой сегмент покупателей. Туристические поездки в дорогом сегменте не составляют достаточно большого процента от дохода, поэтому там очень мало изменений. А тот, кто в дешевом сегменте, есть вероятность прогореть. Поскольку старые клиенты ушли на внутренний туризм, а новых клиентов нужно, где то найти. И тут как раз денег нет на рекламу.

Кто же в этом случае выигрывает? Операторы внутреннего рынка, которые подсуетились и дальше больше или столько же рекламы. В оконном производстве сейчас два наиболее крупных сегмента (прорабы, приобретающие окна для высоток и строительство частных домов) приобретают самые недорогие окна и те, кто приобретает качественные окна, про цену даже не спрашивают. Т.е. в кризис необходимо больше уделять внимание продвижению.

Классик американского менеджмента Л. Рон Хаббард дал четкое определение этому действию: «ПРОДВИГАТЬ означает «делать что-либо известным и создавать об этом хорошее мнение». Проще не скажешь. Если о тебе не знают или знают с не очень хорошей стороны, то у тебя ничего не купят.

Нужно проверить в каком сегменте вы работаете, чтобы, при необходимости, быстро перестроиться на другой сегмент, и продвигать там. Если компания концентрируется на растущих клиентах, то она растет. Если компания сосредотачивается на падающих клиентах, она уходит с рынка.

Тут все просто, если вы продаете импортные детали для производителей, которые предлагают товар на внутреннем рынке, на котором кризис. Скорее всего, их у вас будут покупать все меньше и меньше. А если вы продаете товары тем, кто занимается экспортом своей продукции (например, продает швейные изделия в Польше, Венгрии), плюс еще эти товары отечественного производства, скорее всего, дела у вас будут идти лучше и лучше.

Если проблематично перейти на импортозамещающую продукцию покрутите головой посмотрите, кому из растущих клиентов вы можете предложить свою продукцию. Вы продаете импортные кроссовки, основные потребители посетители фитнес центров. Кризис заставил их реже приобретать новую обувь. Хорошо. Кто может быть растущим потребителями ваших кроссовок? У кого сейчас с деньгами лучше? Экспортеры производители. Им некогда поднять голову. Они производят продукцию. На фитнес они не ходят. Ну что, похоже, стоит им предложить комплексное решение. Фитнес со скидкой и кроссовки со скидкой для всех топ менеджеров, убедив владельца, нужно поощрять сотрудников предприятия. Потом к какому-нибудь празднику предложить кроссовки со скидкой для их семей. Если продавать не поштучно, а пар по пять-шесть, то даже со скидками будет неплохо получаться. Клиенты получают товар по цене закупки в фитнесе, вы продаете небольшим оптом.

Сядьте и проанализируйте, кто из ваших клиентов является растущим. Сосредоточьтесь на них и постарайтесь найти новых клиентов из этой же ниши.

Помните, что где проблемы там и деньги. Бизнес всегда строился на нехватке продукта и на решении проблем. В кризис проблем становится больше. Значит, становится больше возможностей построения бизнеса.

Увольняют сотрудников строительных организаций. Вероятно, стоит съездить в Польшу и открыть агентство по поставке украинских строителей на стройки Польши. Много тратиться денег на связь. Операторы начали анализировать затраты своих клиентов и предлагать им более экономные пакеты. С одной стороны они получат меньше денег при продаже услуг связи. С другой стороны клиенты видят, что им экономят деньги и становятся более лояльными. Не перебегают к другим операторам. Невозможно для запуска производства деревянной мебели приобрести новое оборудование? Можно организовать подборку оборудования из б/у станков. Для запуска хватит, а затем можно будет заработать на новое. Или продажа оборудования в лизинг.

Возможностей на самом деле открывается много. Необходимо только посмотреть вокруг, чего в данный момент не хватает. Возьмите лист бумаги и напишите 50 растущих направлений в данный момент. Найдите среди них своих клиентов.

Напомним, «кризис» с греческого переводится как «решение, поворотный пункт». Можно конечно сложить ручки, и подобно газетам рассказывать, как все вокруг плохо и почему невозможно это и невозможно то. А можно просто не соглашаться с кризисом и вести с ним войну. Посмотреть, где и как можно победить.

Александр Довженко
«Мастерская по ремонту бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
МЭР: Треть россиян мечтают о собственном бизнесе
24 апреля 2019
349
В Росси треть населения мечтает заняться собственным бизнесом, хотя 67% респондентов не готовы открывать свое дело. 4% граждан не смогли ответить на поставленный вопрос. Исследование проводилось по за
Итоги московской AI Conference: спикеры обсудили автоматизацию бизнеса
19 апреля 2019
1025
9 апреля Smile-Expo провела четвертую AI Conference в Москве – событие об искусственном интеллекте в бизнесе. На мероприятии собрались владельцы крупнейших компаний, разработчики технологии и ма
Деньги из мусора – история Романа Малышева
11 апреля 2019
4109
Проблема сбора и утилизации отходов в России набирает обороты – мусорный вопрос обсуждается на всех уровнях, однако решение проблемы пока не находится. Но как известно - там, где одни видят проб
XV Международная конференция   «Непременные условия для экономического развития»
5 апреля 2019
1026
4-5 апреля 2019 года в отеле "Новый Петергоф" состоялась 15 международная конференция "Мультимодальные перевозки опасных грузов и контейнеров". Конференция прошла под лозунгом -"Непременные условия дл
В России готовый бизнес упал в цене на 14%
5 апреля 2019
3761
В России готовый бизнес в первом квартале упал в цене на 14%. Сейчас приобрести функционирующую компанию можно в среднем за 3,05 млн рублей. Исследование рынка провели эксперты площадки Avito. Соглас

Последние новости

Смотреть все
МЭР: Треть россиян мечтают о собственном бизнесе
24 апреля 2019
349
В Росси треть населения мечтает заняться собственным бизнесом, хотя 67% респондентов не готовы открывать свое дело. 4% граждан не смогли ответить на поставленный вопрос. Исследование проводилось по за
Россия в три раза обогнала ЕС по росту цен на продукты
24 апреля 2019
372
Россия в первом квартале 2019 года в три раза обогнала ЕС по росту цен на продукты. Соотношение составило 3,1% против 1%. Мониторинг и сравнительный анализ подготовили эксперты Росстата. Согласно пре
ГК «А101» начинает продажу квартир с меблировкой от IKEA
23 апреля 2019
450
ГК «А101» (входит в ПФГ САФМАР Михаила Гуцериева) открывает продажи в доме 5.1 в южной части жилого района «Скандинавия». Покупатели квартир в нем станут первыми клиентами Груп
Платежная система FONDY использовала инновационные технологии для поддержки микробизнеса
23 апреля 2019
472
Универсальная платежная система предоставила русскому микробизнесу инновационные технологии, позволяющие организовать сервис интернет-эквайринга за один день. На покупку оборудования за 500-1000 долл
МЭР: В России реальные доходы населения в 2019 году вырастут на 1%
23 апреля 2019
585
В России реальные доходы населения в этом году вырастут на 1%. В последующие годы показатель продолжит увеличиваться. Прогноз предоставлен специалистами Минэкономразвития (МЭР). Добиться увеличения з
Следуйте за нами